私教怎么更好的与客户沟通?

分享到:
点击次数:1782 更新时间:2017年01月03日23:56:04 打印此页 关闭

为什么私教一定要学会与客户沟通?

  因为,假如我们不会,

  将没有办法让客户喜欢我们,

  将没有办法有效的指导客户,

  将无法真正了解客户的问题,

  将有可能招客户讨厌,

  所以,我们将卖不出课!

  理由充分了吧。


  那么如何与客户沟通?有什么套路呢?

  其实有很多关于沟通的书籍和讲座都提到一些沟通的技巧,

  比如看着对方的眼睛,

  而且要把点定位在眉心之间;

  要提前想好有趣的话题,

  从时事到八卦一个都不能少;

  还要点头并且微笑,表示你很专心。


  但 Celeste Headlee 的演讲让我们忘记所有这些,

  因为全部都没用。


  “根本没必要去学习如何表现你很专心,如果你确实很专心。”—— Celeste Headlee


  如果上面的套路都不顶用,

  那么如何成为更好的沟通者,

  让客户更喜欢与我们聊呢?

  下面与大家分享10条关键方法。


  第一条,不要三心二意。

  这一条很基础,但真的有很多私教没做好,

  我们有没有试过在上私教课的时候不断的和熟悉的会员打招呼,

  甚至聊上几句?

  我们有没有试过在教客户胸前下拉的时候(就是练背的那台机),

  悄悄的看手机?

  我们有没有试过在帮会员拉伸大腿后侧的时候,

  其实心早就不在会员身上了,

  有可能在想着怎么开口与客户谈续课,

  有可能在偷瞄旁边的一位女会员(与客户一起偷瞄勉强可以接受),

  有可能在看表,想着还有多久下课......

  我们有没有专心,客户是有感觉的。

  我们有没有专心,其他客户是会看在眼里的。

  所以,良好沟通的第一条,

  就是专注在客户身上。


  第二条,不要好为人师。

  这一条对私教而言特别不好把控,

  因为我们会想:

  客户请私教不就为了学习怎么练吗?

  不好为人师,那怎么教?

  其实还真未必是这样,

  客户请私教,其实是买一份安心、一个希望,

  当然,最好有一个结果。

  原来很多客户是不喜欢私教在他们面前秀专业的,

  所以,点到为止就好。


  第三条,问开放式问题。

  除非在谈单、在逼单,

  否则尽量少问那些“50节”还是“100节”,

  或者“现金”还是“刷卡”这类封闭式问题。

  比如:

  做完一组坐姿划船后,

  也许我们会问:“背有没有感觉?”

  这时候客户的答案完全可以预见,就是“有”或“没有”,

  但假如我们问:“你都哪些地方有感觉?”或“有哪些地方觉得不舒服?”

  客户就会用心去感受自己的身体,

  并且反馈给我们更多信息,比如说:

  “手臂感觉很明显”、“脖子有点酸”等等,

  这样对于我们进一步与客户沟通及教学都有好处。

  第四条,顺其自然。

  这里的意思是,

  假如我们与客户沟通中对客户的话产生某些疑问,

  千万不要放在心里,

  而是要把疑问顺其自然的表达出来,

  比如:

  客户说:“最近饮食很控制,训练也很规律,但不知道为什么腰围还粗了?”

  有的私教明明对这个问题还有疑问,

  但很多时候会直接给客户一个答案式的反馈:“偶尔反弹很正常。”

  当我们急着去解释一些客户担心的问题时,

  往往错过了最佳了解真相的时机,


  比如你可以接着问:

  “昨天3餐是怎么吃的?”

  “最近的工作压力是否有增加?”

  “腰围是在什么时候测量的?”

  当我们内心有问题,

  就顺其自然的说出来,

  这样才能更好的解决问题。


  第五条,如果你不知道,就说你不知道。

  意思是如果客户提到一些话题或者专业名词超出我们的知识圈,

  我建议先直接回复:“这个问题我不清楚。”

  作为一名专业的私教,

  有不专业的领域才是正常,

  在客户面前扮演全能型教练,

  除了欺骗客户之外,其实也是欺骗自己。


  举个常见的例子:

  一位从来没有使用壶铃经验的私教,

  被客户问到:“教练,这个器械怎么玩?”

  然后我们就听到这位私教在各种编,

  还做了几个自己“独创”的示范动作,

  有壶铃训练经验的客户在旁边看见,

  那是各种摇头,场面难堪。


  其实完全可以说一句:

  “这个器材我没有使用过,如果你想试一试,

  我帮你约一下小强的课,他是有壶铃认证的私教。”

  What?!介绍其他私教!!

  这样我的客人不就被小强抢走了吗?

  放心吧,你能大大方方的为客户推荐有经验的私教,

  这是对客户的诚信与尊重,客户能感受到,

  你的同事也能感受到。

  说不好未来还会把他的客户推荐给你,

  极少数得了便宜还卖乖的私教会真的抢客,

  但这篇文章就不延伸了。

  第六条,不要把自己的经历和客户比较。

  当客户向我们说:练完腿快废了,楼梯也走不动。

  我们千万别说:我前天也练腿,连上课都有问题了。

  当客户向我们说:我已经1个月都没有喝饮料了,下课能不能喝罐可乐?

  我们千万别说:我都1年没有喝过可乐了,零度都没有喝过!

  客户和你说这些,

  其实是因为他们需要安慰、需要缓解的方法、需要理解、需要鼓励,

  你自己的悲壮经历、你自己的坚韧不拔,

  留着和你自己的女朋友说就好(其实很多教练的女友也不爱听这些),

  当客户在你面前求安慰的时候,

  你来一句:我怎么怎么样?

  客户会觉得特反感,

  记得、记得、记得:

  交谈不是用来推销自己的。

  第七条,尽量别重复自己的话。

  一个理论或是一条信息,

  用客户能理解、能明白的话说一遍就好,

  不要反反复复的提起,

  尤其是客户根本不感兴趣的专业知识,


  举例:

  客户在做杠铃附身划船,

  你提醒客户一定要保持背部平直,

  不要弓背,否则会压迫到腰椎间盘,

  然后下一组,客户还是没有注意到,

  你又说一遍,

  “刚刚已经说了,在俯身的时候,腰椎间盘很容易损伤,所以你要保持背部平直。”

  之后你又说一遍,

  “怎么总是不记得呢?在弯腰的时候,最容易......”

  我写着都感觉烦,何况是客户在听,


  应该怎么说?

  来,先放下杠铃,

  我们模拟一下俯身的动作,

  重心在臀部,

  抬起头,肩膀往后打开,

  后背夹住我的手掌,

  感觉整个背部(这时手在背上)整个腰部(这时手在腰上)保持一条直线,

  ......

  你站在客户的角度感受一下,

  是不是会舒服一点?

 第八条,少说废话。

  简单的说,不要没话找话。

  客户工作了一天,也许会议了一天,

  来到健身房就想安安静静的健身,

  不想说话,这很好理解。

  我们也有不想说话的时候,

  就像你去洗发屋洗头,

  遇到了熟悉的13号洗头妹,

  平时会一边洗一边瞎聊,

  但今天因为上了8节课,不想说话了,

  但13号还喋喋不休,

  你脑海里就想......能不能让我静静。


  所以我们应该养成一个职业习惯,

  上课时,只说与客户有关,

  客户感兴趣及她们关心的话题,

  这样上课反而变得轻松,

  总是要想着怎么才能把客户聊开心,

  宝宝心太累了。

  第九条,认真倾听。

  “如果你嘴不停,你就学不到东西。”—— 佛

  与第八条恰恰相反,我们应该鼓励客户多表达,

  通过多问开放式的问题,

  尝试在多个角度去了解客户,

  倾听他们的喜怒哀乐,

  倾听他们丰富多彩的人生经历,

  其实职业私教的阅历是比较狭隘的,

  我们更多时候是自己训练、备课、上课、卖课、开会......

  有太多私教的青春年华,

  都伴随着地下-1层浑浊的空气,

  嘈杂的音乐,及拿起和放下杠铃的声音平淡的度过。

  当我们下班挤进地铁时,

  西藏的羚羊正在放肆狂奔;

  当我们在销售大会上被“洗脑”时,

  在丽江的背包客在酒吧里伴着霓虹灯光在期待着各种艳遇;

  在我们的经济还不允许我们任性的时候,

  认真倾听,在内心默默的记下客户分享的精彩,

  然后踏实努力,相信不用多久,

  当你在泰国清迈漫无目的的骑着小绵羊(50cc的摩托)时,

  总有一段故事等待着你。

  倾听,认真倾听。

  第十条,简明扼要。

  文章已经足够长了,

  我觉已经分享的差不多,

  就用一句话结束这篇文章吧。


  “好的交谈就像恰到好处的迷你裙,足够短,却能够吸引人,

  又足够长,能够盖住关键的位置。”—— 不知道谁的妹妹打的比喻

上一条:瑜伽休息术引导词整理(共7篇) 下一条:阿里体育打造8.8全民健身狂欢节等
  • 发表评论
  • 查看评论
文明上网理性发言,请遵守评论服务协议。
首页 上一页 下一页 尾页